网易财经讯 2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。
第二十八支队北京科技大学山鹰队案例的文字实录展示：
队员1：各位领导，老师同学大家好，我是北京科技大学的一号队员，首先感谢深发展给我们这次学习的平台，对于研究供应链金融产品以及品牌将近十年之久的行业专家深发展来说，你们举办这次大赛的目的是希望从多方位的视角得到不同的声音，所以对于这次的分析，我们弱化了从理论分析的方法，尝试从市场的角度来分析。
这个是我们这次的一个目录，接下来是我们案例的一个逻辑框架。面向中小企业是深发展的核心发展战略之一，中国99%的企业是中小企业，对税收的贡献超过50%。那么从这个图上可以看到，除了四大商业银行之外，我们深发展处于一个中等水平，这说明深发展还有巨大的发展空间。对于深发展目标细化的三点，我们总结出了三点的实质，第一点的实质就是加强市场的一个渗透，提高市场占有率，第二是提高客户满意度，增加客户黏性，第三是完善创新产品。
我们通过分析，对深发展的品牌做出了分析，深发展要做到行业第一，必须要注意四个方面，第一是产品，第二是标准，第三是销售，第四是评估。主要应该放在销售和评估两个方面，我们对100多家中小企业进行了电话调查、了解，通过调查我们发现他们需求非常之高，这个相对于我们的供应链金融产品有一个很好的对接点。我们对他们提出的问题进行了总结，有四点：第一是产品销售推广力度较弱，第三他们作为一个访客登陆我们深发展的网站，他们觉得这个供应链金融产品的视觉推广效果还不是很突出。还有一个就是我们供应链金融产品的信息详尽度的问题，我们的受众他还分不清楚与他们需求的匹配度，他们还反映我们的线上服务启动环节过于烦琐，他们先需要上网去下载信息的登记表，然后再到柜台办理开户手续。第五点就是贷款的周期比较长，而且信贷额度稍微低一点。
针对上面的情况，我们给出了一个解决方案，我们深发展沿用的销售路径是先中小企业后核心企业，再中小企业。在与受访者的交流中，银行的信贷风险控制的关键还是最后的核心企业是否能够买单，所以采访中很多中小企业主都说现在这种市场环境，我们已经不敢随便赊货了。如果从小企业导入，我们导入这个小企业基础比较差，而它的上游企业又不愿意承担风险的情况下，我们的销售问题有可能就会在起步小企业这里断掉。我们认为还是要瞄准对核心客户的服务，拓展市场有效，提升客户黏性，信贷风险控制。相信我们在拓展市场的同时，也能提高客户的黏性。
对于销售品质的提升，我们有两点建议，一个是核心驻点客服经理，踏实地贴近客户，深入到产业链的日常运转中需求问题。第二是学习的机制。对于业务创新方面，是不是模拟一个线上产品超市的模式，打包、量身订作产品方案，这样可以有效防止同业者的竞争。还有B2B战略联盟，充分利用成熟电子B2B的资源。接下来是品牌评估体系做的一个体系，请我的队员介绍一下。
队员2：对于企业你建立一个品牌资产评估系统是非常有意义的，我们拿金字塔的一个方式来列出我们的方案。下面的塔基需要有坚定的意识，需要制度保证，还需要科技的方法。评估的常态化要保证你他基的执行力直达底端。这是我们评估的一个切入点，很多产出都是从评估来产出的。
队员1：我们为深发展起了一个副标题——链手赢，作为中小企业融资难所承担的一个社会责任，展示了在现实的环境下，深发展与中国企业共赢的豪情。谢谢大家！
赵龙：我问一个问题，最后是对品牌资产进行估值，这是第三方比较关注的。
队员2：评估系统恰恰就完成了一个企业的自我认知，可能第三方只是一个途径，但本身你的员工，包括我们通过电话沟通，他们对这个品牌的认知不很了解，品牌认知需要内外结合的。
队员1：同时我们把这个评估系统作为我们所有这些方案执行的一个执行控制和保障。
刘丹卿：很高兴从客户需求做了一个调查，我想问一下，你们觉得深发展的品牌优势在哪儿？它的优势跟您刚才所做的客户调研，对于融资需求在什么方面可以做一个很好的结合，突出这个品牌，一路听下来，大家都觉得深发展在所谓的品牌印象上面好像没有和其他银行做太多的区别，你们这队提出从客户的角度来看，我们希望就客户的需求和深发展认为的优势的结合点，在这块怎么能做很好的结合，能够区别和其他银行品牌的优势。
队员1：深发展的品牌优势毋庸置疑，第一就是产品的开创者，而且先行者，所以我们推广里面一定要把握这两点。
刘丹卿：我的问题是他把这个优势和你刚才的调研，中小企业对于融资的需求做一个很好的诉求。
队员3：我想确认一下，你说的优势是现有的优势和我们未来打造的优势。
刘丹卿：现有的优势。
队员3：现有的优势就是已经把这个品牌做到最先，然后是最深入人心，更多是我们在后期在便利性上，为中小企业做更多的服务。
队员1：还有一点，以前中小企业融资，实际上是中小企业财务问题是融资的一个瓶颈，我们刚才介绍链手赢，体现了深发展为中小企业融资难承担了责任。
来源：网易财经 时间：2010-10-31
链接：
中国MBA教育网：北京科技大学山鹰队MBA案例展示
财库股票网：北京科技大学山鹰队MBA案例展示
责编：郭瑾
